Недостаток товара на складе маркетплейса приводит к потерянным продажам. Избыточный запас создает другую проблему: деньги остаются вложенными в товар, а продавец дополнительно оплачивает хранение.
Поэтому задача управления остатками заключается не в том, чтобы постоянно держать на складе максимальное количество товара, а в расчете разумного запаса.
Почему нельзя ориентироваться только на текущие продажи
Предположим, товар продается по десять единиц в сутки. На складе осталось 100 единиц. На первый взгляд запаса достаточно примерно на десять дней.
Но поставка может занимать неделю, а продажи через несколько дней увеличиться из-за рекламы или сезонного спроса. В результате товар закончится раньше, чем поступит следующая партия.
Для расчета нужно учитывать несколько показателей одновременно.
Основные из них:
- среднесуточные продажи;
- текущие остатки;
- товары в поставке;
- срок производства или закупки;
- срок доставки на склад;
- сезонность;
- рекламную активность.
Чем дольше цикл пополнения, тем раньше необходимо принимать решение о следующей поставке.
Среднесуточные продажи
Это базовый показатель для прогнозирования.
Однако простое среднее за последние 30 дней подходит не всегда. Если товар быстро растет, старые данные будут занижать прогноз. Если продажи снижаются, наоборот, расчет может привести к лишней поставке.
Полезно сравнивать несколько периодов: последние 7, 14 и 30 дней. Это позволяет увидеть направление изменения спроса.
Страховой запас
В расчет обычно добавляют дополнительный объем, который защищает от отклонений прогноза.
Например, если поставка занимает десять дней, а товар продается по пять единиц в сутки, базовая потребность составляет 50 единиц. Однако продажи могут неожиданно увеличиться или поставка задержаться.
Поэтому дополнительно формируется страховой запас.
Его размер зависит от стабильности спроса и скорости пополнения товара.
Остатки по разным складам
На Wildberries и Ozon важно учитывать не только общий запас, но и его распределение.
Если основное количество товара находится далеко от региона покупателя, срок доставки может увеличиваться. Это способно влиять на привлекательность предложения и эффективность продаж.
Поэтому при планировании FBO-поставок стоит анализировать продажи по регионам и кластерам.
Например, если значительная часть заказов поступает из центрального региона, имеет смысл поддерживать там больший запас, чем на складе с минимальным количеством заказов.
Сезонные товары
Для сезонных категорий обычное среднее значение продаж часто бесполезно.
Если товар активно продается в декабре, данные октября могут существенно занизить будущую потребность.
В таких случаях стоит учитывать:
- статистику прошлого сезона;
- текущую динамику спроса;
- поисковую активность;
- планируемые акции;
- сроки поставки.
Особенно осторожно необходимо подходить к поставкам в конце сезона. Большой запас после падения спроса может храниться несколько месяцев.
Когда нужно формировать новую поставку
Полезный показатель — точка заказа. Он показывает, при каком остатке уже необходимо начинать подготовку следующей партии.
Упрощенно ее можно рассчитать так:
продажи за период поставки + страховой запас.
Если товар продается по 8 единиц в день, а весь процесс пополнения занимает 12 дней, только на период ожидания требуется 96 единиц.
При страховом запасе в 30 единиц точка заказа составит примерно 126 единиц.
То есть ждать, пока останется 20–30 товаров, уже поздно.
Автоматический контроль
При большом ассортименте вручную рассчитывать остатки каждого артикула сложно. Поэтому продавцы используют системы аналитики, которые ежедневно пересчитывают скорость продаж и прогнозируют дату окончания товара.
Особенно полезно выделять товары по статусам: запас достаточный, требуется поставка, критический остаток, избыточный запас.
Так менеджер сразу видит позиции, требующие решения.
Оптимальный остаток — величина постоянно меняющаяся. Он зависит не только от количества продаж, но и от сроков поставки, распределения по складам и динамики спроса. Чем точнее продавец учитывает эти параметры, тем реже возникают ситуации, когда популярный товар неожиданно заканчивается или месяцами занимает склад
При подготовке статьи частично использованы материалы с сайта berkuz.ru — управление магазином на Ozon и остатками товарами
Дата публикации: 27 июня 2022 года
